Management de l’équipe de vente
Management de l’équipe de vente
La formation vous permettra de :
- Développer un leadership adapté à la gestion d’une équipe commerciale.
- Mobiliser et motiver leur force de vente.
- Piloter la performance commerciale à l’aide d’indicateurs pertinents.
- Mettre en place une dynamique collective pour favoriser la coopération et l’innovation.
- Gérer les conflits et accompagner les collaborateurs dans leur développement.
Intra-entreprise
Durée
3 journées, soit 21 heures de formation
Tarifs
4 760 € HT
Compétences visées
- Adopter un leadership et une intelligence relationnelle efficace pour encadrer et inspirer son équipe commerciale
- Adapter son management en fonction des différents profils de commerciaux
- Mettre en oeuvre des stratégies de motivation et engagement adaptées
- Savoir mener des entretiens divers : recadrage, motivation, onboarding
- Fixer des objectifs clairs et savoir mesurer, analyser, piloter les résultats commerciaux à l’aide d’indicateurs pertinents
- Améliorer sa communication pour interagir efficacement avec son équipe
- Animer et développer une dynamique de travail collaboratif pour favoriser la performance collective
Public visé
- Dirigeant PME, ETI, TPE
- Membre du comité de Direction, Responsables de fonctions support de l’entreprise en mesure d’impulser, animer et piloter un travail sur la stratégie de l’entreprise
- Equipes d’encadrement
- Equipe Marketing / Commerciale (programme adapté en fonction des besoins de perfectionnement)
Pré-requis
- Être impliqué dans les fonctions de Direction ou managériales.
Contenu de la formation
modules à la carte et personnalisables
Module 1 : Le rôle du manager commercial et les fondamentaux du leadership
Séquence 1 : Le rôle du manager commercial (2h)
- Comprendre les missions et responsabilités du manager commercial.
- Différencier les styles de management et leurs impacts sur l’équipe.
Atelier « Manager idéal » : Brainstorming en groupe pour définir les
qualités et missions du manager commercial efficace.
Séquence 2 : Adaptateur son style de gestion (3h)
- Identifier son propre style de management (directif, participatif, délégatif, coach).
- Savoir adapter son style aux besoins de son équipe.
Exercice d’intelligence collective : Mise en situation « Cas concrets » : Chaque groupe reçoit un profil de collaborateur (ex. commercial junior, senior, démotivé…) et doit proposer
le style de management le plus adapté.
Séquence 3 : La communication du manager commercial (2h)
- Développer une communication claire et impactante.
- Mener des entretiens individuels et collectifs efficaces.
Travail collaboratif – Jeu de rôle : « Entretien de recadrage vs entretien de motivation » : En binôme, les participants jouent tour à tour le rôle du manager et du commercial.
Module 2 : Mobilisation et motivation de l'équipe commerciale - 1 journée
Séquence 4 : Motiver et engager son équipe (3h)
- Comprendre les leviers de motivation des commerciaux.
- Créer une dynamique de performance et de reconnaissance.
Atelier collectif « Les leviers de motivation » : Travail en sous-groupes pour identifier et partager les meilleures pratiques de motivation.
Séquence 5 : Fixer des objectifs et piloter la performance (3h)
- Définir des objectifs SMART adaptés à l’équipe commerciale.
- Suivre les indicateurs clés de performance (KPI).
Exercice d’intelligence collective : « Tableau de bord idéal » : En groupes, les participants conçoivent un tableau de suivi des performances commerciales et échangent sur les indicateurs essentiels.
Séquence 5 : Favoriser la coopération et la cohésion d’équipe (1h)
- Construire un esprit d’équipe et renforcer la collaboration.
- Mettre en place des rituels de travail collectifs efficaces.
Activité interactive : « Défi collaboratif » : Jeu en équipe où les participants doivent résoudre une problématique commerciale ensemble.
Module 3 : Accompagner le développement et gérer les conflits - 1 journée
Séquence 7 : Manager coach – accompagner la montée en compétence (3h)
- Savoir développer les compétences des commerciaux.
- Mettre en place un plan de développement individuel.
Atelier en intelligence collective :
« Plan d’action personnalisé » : Chaque participant élabore un plan de montée en compétences pour un commercial de son équipe et échange sur les meilleures pratiques.
Séquence 8 : Gérer les conflits et les situations difficiles (3h)
- Comprendre les sources de conflits dans une équipe commerciale.
- Maîtriser les techniques de résolution de conflits.
Exercice collaboratif :
« Théâtre d’improvisation » : Mise en situation où les participants jouent différents scénarios de conflit et expérimentent des solutions en temps réel.
Séquence 9 : Construire son plan d’actions managérial (1h)
- Synthétiser les apprentissages de la formation.
- Élaborer un plan d’actions personnalisé pour améliorer son management.
Exercice final :
« Engagement personnel » : Chaque participant définit 3 actions concrètes à mettre en place dès son retour en entreprise et partage ses engagements avec le groupe
Modalités de suivi et d’exécution de la formation
DUREE ET DEROULE
- Lieu de la formation en intra entreprise : chez Avense Formation ou chez le client. (Possibilité d’externaliser le lieu de la formation, éventuels frais de location et de transport en sus)
MOYENS PERMETTANT DE SUIVRE L’ÉVOLUTION DE L’ACTION EN COURS DE FORMATION
- Exercices applicatifs pour chaque partie
MOYENS PERMETTANT DE SUIVRE L’ÉVOLUTION DE L’ACTION EN FIN DE FORMATION
- Exercices applicatifs de validation de chaque partie
- Bilan final
- Quizz de validation des acquis
- Évaluation à chaud (feedback des participants)
Méthodes pédagogiques, techniques et d’encadrement mobilisées et informations complémentaires
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- Apports théoriques et études de cas
- Mises en situation et jeux de rôles
- Travail en groupe et intelligence collective
- Échanges de bonnes pratiques et co-développement
MOYENS TECHNIQUES
- Vidéoprojecteur
- Paperboard
- PC connecté à internet à prévoir par chaque participant
Accessibilité Handicap
Lydia MEGUIRECHE
Conceptrice et animatrice de la formation
Consultante et expert formatrice.
Après une première immersion dans le commerce et l’événementiel au sein de Grands Groupes, j’ai dirigé ma propre entreprise pendant 8 ans. Cette expérience entrepreneuriale m’a permis d’acquérir une compréhension approfondie des défis des TPE/PME : recrutement, formation, développement commercial, organisation et création de valeur.
Convaincue de l’importance du digital dans la performance des entreprises, j’ai ensuite spécialisé mon expertise dans le webmarketing et l’omnicanalité, afin d’offrir des solutions adaptées aux réalités du marché.
Domaines d’Expertise
- Web Marketing & Social Media Marketing
- Création et optimisation de Site Web
- Stratégie de Relation Client Omnicanale
- Lead Nurturing & Génération de prospects qualifiés
- Management et performance des équipes commerciales
Prise en charge et financement OPCO
- Formations individuelles ou en groupes
- Intra-entreprise ou Inter-entreprises
- Durée et programmes adaptés aux objectifs
- Prise en charge OPCO – organisme référencé Datadock et certifié Qualiopi
- Formation à distance possible, la plupart des programmes sont expérimentés et adaptés pour ce mode de formation
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A l’issue de cet échange, nous vous adressons une proposition et un programme personnalisés dans la semaine suivant votre demande.
Une fois la proposition validée, nous la soumettons à votre organisme de prise en charge si vous souhaitez solliciter un financement.
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