Négociation Achats (notamment en conditions difficiles)
Négociation achats (notamment en conditions difficiles)
Certes, et les acheteurs professionnels aguerris le savent bien, la négociation n’est ni l’alpha ni tout à fait l’oméga du processus d’achats.
Néanmoins préparée de façon structurée et menée sereinement la négociation permet de sceller des relations gagnantes et sécurisantes.
Qui aurait idée de jouer une partie à enjeu sans s’entrainer ?
Proposons des entrainements à nos acheteur(se)s,
Qu’ils (elles) soient diplômé(e)s ou expérimenté(e)s.
A l’issu du programme, chaque participant(e) :
- aura acquis ou renforcé (1) sa maitrise
des outils, approches, bonnes pratiques et comportements
permettant des négociations plus solides et durablement favorables. - aura expérimenté, pratiqué et assisté à l’expérimentation de négociations en conditions réelles
- saura préparer et mener une négociation gagnante
- aura acquis plus de dextérité et d’assertivité lors des négociations-achats
(1) L’entrainement simulatif (donc dégagé des enjeux) et régulier à la négociation Achats est bénéfique à tous les stades de la carrière d’un(e) acheteur(se).
Intra-entreprise
Durée
- 4 à 8 demi-journées réparties sur 6 à 12 semaines
(selon nombre de participants)
Tarifs
A partir de 3 810,00 € HT
(4 demi-journées)
ou inter-entreprises
Compétences visées
- Aptitude à appréhender le contexte et les enjeux réciproques
- Capacité à concevoir des scénarios et objectifs de négociation
- Connaissance et maîtrise des leviers disponibles (internes et externes)
- Prise de recul, analyse, mesure et pilotage des actions menées
Public visé
- Tout(e) Collaborateur(trice) en charge de relations technico-commerciales avec des fournisseurs, prestataires ou sous-traitants avec des enjeux et risques financiers et contractuels
et ayant besoin d’une mise à jour de ses connaissances ou d’une montée en compétence
Pré-requis
- Les participants devront avoir déjà mené et avoir à mener des négociations ou gérer des litiges avec des fournisseurs, prestataires ou sous-traitants
Contenu de la formation
modules à la carte et personnalisables
Module 1 : Partageons le SENS (Partage de représentations)
- Inclusion – Appétence ou aversion à la négociation
- De quoi parle–on ? – La négociation et la négociation en conditions difficiles
(EST / N’EST PAS) - Recueil des attentes et des cas individuels pour co-développement et simulation
- La négociation au sein du processus Achats
- …
- Lancement cas SUPERDATA
Module 2 : Partageons le PROCESSUS
- Typologie de négociation (concurrentielle / exclusive)
- Préparation : les bonnes pratiques
- Collaboration et négociation interne
- Rappel des fondamentaux / stratégies et tactiques Achats (Kraljic – motivation – attractivité)
- Clausier de négociation – Grille de préparation – Power balance
- L’approche empathique
- …
- Suite du cas SUPERDATA (1ère simulation)
- 1er co-développement
Module 3 : Les renforcements comportementaux
- Travaillons notre assertivité (crédibilité et comportemental)
- L’échelle des comportements
- Bases de la CNV et de la PNL
- …
- Suite et fin du cas SUPERDATA (1ère simulation)
- 2ème co-développement et 1ère simulation sur cas réel
Module 4 : Co-développements, simulations, évaluation finale
Séances suivantes
- Co-developpements suivants
- Simulations suivantes
- Debrief de capture video (le cas échéant)
Dernière séance
- Dernier co-developpement, dernière simutaion – dernier debrief
Bilan, révisions, questions / réponses : Quizz fin de formation
Modalités de suivi et d’exécution de la formation
DUREE ET DEROULE
- Lieu de la formation en intra entreprise : chez Avense Formation ou chez le client. (Possibilité d’externaliser le lieu de la formation, éventuels frais de location et de transport en sus)
MOYENS PERMETTANT DE SUIVRE L’ÉVOLUTION DE L’ACTION EN COURS DE FORMATION
- Ateliers de réflexion de groupe
- Cas externe applicatif
- Exercices de préparation (processus co-développement) et de négociations simulatives (2) sur des cas apportés par les participants
- Briefing – Training et débriefing de négociations réelles (2)
- Echos de la séance précédente
MOYENS PERMETTANT DE SUIVRE L’ÉVOLUTION DE L’ACTION EN FIN DE FORMATION
- Exercices applicatifs de validation de chaque partie
- Quizz fin de formation
Méthodes pédagogiques, techniques et d’encadrement mobilisées et informations complémentaires
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- Apports « théoriques »
- Diffusion des slides présentés, commentés et dans certains cas construits en séance
- Outils et matrices méthodologiques réutilisables
Possibilité de captures vidéo pour analyse (2) Sur accord des personnes
MOYENS TECHNIQUES
- Vidéoprojecteur
- Paperboard
- Capture vidéo (2)
(2) Sur accord des personnes
Accessibilité Handicap
Alain Sondaz
Conception et animation de la formation "Négociation achats"
Ancien dirigeant Achats industriels,
Manager de transition
Consultant – Formateur (en Ecole et en Entreprise)
et coach en Achats industriels depuis 2014.
Prise en charge et financement OPCO
- Formations individuelles ou en groupes
- Intra-entreprise ou Inter-entreprises
- Durée et programmes adaptés aux objectifs
- Prise en charge OPCO – organisme référencé Datadock et certifié Qualiopi
- Formation à distance possible, la plupart des programmes sont expérimentés et adaptés pour ce mode de formation
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En fonction des thématiques et des contextes, les formations peuvent être organisées en présentiel, en entreprise, dans un lieu spécifique, ou à distance.
Nous organiserons un échange pour préciser votre besoin en RDV
A l’issue de cet échange, nous vous adressons une proposition et un programme personnalisés dans la semaine suivant votre demande.
Une fois la proposition validée, nous la soumettons à votre organisme de prise en charge si vous souhaitez solliciter un financement.
Nous nous engageons à organiser le démarrage de la formation
Dans le mois suivant votre validation.
(ou dans le délai correspondant à votre besoin).